海曙营销心理学的十大原则（2）

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6.捆绑损失原则

人对损失和收益的感知成倍数增加的。如果你花了100元，可以得到某种快乐，但是如果想要获得双倍的快乐，却需要花费400元。反之亦然。

比如你去买手机，他会告诉你这款手机要3000元，另外送你耳机、充电器、贴膜等等（分散好处叠加快乐）。而不是跟你说手机要2500元，耳机要200元，充电器要200元，贴膜100元（分散损失叠加痛苦）。

总之，当你的产品有很多组件时，可尽可能捆绑损失，同时分散好处。

7.折中效应

折中效应是指客户做决策的时候会有不理性的倾向，会根据情境的变化而变化。如果有3个产品，一个产品价格非常低，另外一个产品价格非常高，这时候，客户往往会选择中间价的产品。

比如理发店因理发师不同，而有3档价格的消费，分别是38元，68元，和128元。因为怕别人笑话，所以不好意思选便宜的38元。但是贵的又感觉太浪费，消费不起。这个时候就会选择中间价位68元的服务。

8.预期效应

预期效应是指我们的行为往往不受直接结果的影响，而是跟客户心中的期待相关的。如果实际情况跟预期相符，就会加强预期的可信度；如果实际情况和预期不符，就会带来认知失调。

比如你把月饼用纸包一下售卖，跟用礼盒包装售卖，给人的感觉就是不一样的。用纸质包装的月饼，给人的预期是便宜货，味道也一般。而用礼盒包装的月饼，我们的期待就会高很多，毕竟包装价格在那里，东西肯定也不会差的。

9.规避损失

规避损失就是说人们都害怕失去某样东西。比起通过收益获得的快乐，人们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时，人们会本能地倾向于规避风险。

比如你在免费使用某个产品，并且养成习惯后，产品要付费了，这个时候因为你已经对这个产品产生了依赖感，同时市场上又没有同类可代替的产品，这时你就会选择付费使用。

10.心理账户

每个人都有一个心理账户，如果你希望别人买东西，就要给他一个购买的理由，来满足他的心理账户。

告诉客户你的产品可以给他带来哪些好处；

告诉客户某个功能的重要性，如果没有这样的功能，会有怎样糟糕的处境；

告诉客户你的这个产品价值远远大于价格本身；

告诉客户做出购买行为，就是他正确的选择。...

总之，给他一个购买的理由，让他不后悔自己的购买行为。

我是奥凯小陈，这里我们讲了后面5个营销心理学原则。点击阅读另外一半的内容营销心理学的十大原则（1）。

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